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¿Sabes aprovechar el networking para atraer clientela?

Gabriela Turiano. Publicado en Womenalia, el 21 de Abril de 2014 (Adaptación propia a lenguaje inclusivo)

Hoy todo el tiempo escuchas la frase "debes hacer networking" pero pocas veces entiendes correctamente qué significa o para qué lo haces.

¿Qué es networking?

Networking es la habilidad de conectar con las personas, hacer contactos, encontrar puntos de interacción y potenciales colaboraciones. En muy frecuentes ocasiones se asocia el networking a una estrategia para buscar trabajo o para captar nueva clientela (dependiendo de qué lado de la oferta-demanda te encuentres).

La trampa del networking

Pero estos objetivos no se logran simplemente abriendo la boca y explayándote (cuál monólogo) sobre lo que haces o tienes, y mucho menos dejando que la persona que te está escuchando haga por ti lo que se necesita para alcanzar el éxito en este tipo de relación (léase, se interese en tus servicios, en ti, se vea "tentada" a preguntarte y conocerte con mayor profundidad. En este caso, es más probable que salga disparada y te quedes con la amarga sensación de "esto de hacer networking es una terrible pérdida de tiempo". Cuando en realidad lo que sucede, es que no sabes cómo hacerlo correctamente.

Así que hoy me he propuesto ayudarte a mejorar tus habilidades de networking a través de estos 7 pasos clave. ¿Preparada? Aquí vamos:

Networking para atraer la atención de nueva clientela en 7 pasos

La pregunta más popular en cualquier evento o espacio de networking es ¿a qué te dedicas? Es una pregunta muy simple pero su respuesta puede generar la diferencia entre un simple "ah qué interesante" y "ah... justamente es lo que estoy necesitando, cuéntame más". Estas son las claves que puedes utilizar para manejar correctamente estos 30 segundos de oportunidad y lograr unos minutos más de la atención de tu potencial cliente.

Paso 1: Responde con algo más profundo que el título de tu ocupación.

Que seas psicóloga, coach, terapeuta, diseñadora, arquitecta, contadora, consultora, profesora puede decir muchas cosas, pero en realidad no dice nada. Centra tu atención en responder a esta pregunta mencionando tu profesión como un servicio que resuelve determinado tipo de problemas para cierto grupo de personas. Recuerda, tienes 30 segundos (o menos) para captar la atención de tu interlocutor/a. De esta frase se desprenderá si habrá unos minutos más de conversación o sólo una sonrisa de cortesía (y despedida).

Paso 2: Pregúntale a qué se dedica.

Esto parece una obviedad, pero muchas veces te puedes quedar tan conectada y concentrada con lo que quieres decir, que te centras en ti misma y te olvidas que una relación tiene dos vías. Si no le preguntas y sólo sigues hablando de ti, te aseguro que tus resultados no serán los mejores. Además, un simple "¿y tú a qué te dedicas?" no sólo es una cortesía sino también te permitirá conocer mejor a tus interlocutoras/es e identificar las posibilidades de hacer negocios.

Paso 3: ¡Escucha!

Otra obviedad. Pero, ¿cuántas veces te has quedado inquieta, concentrada, pensando en lo que dirás a continuación, que se te olvidó prestar atención a lo que está mencionando tu interlocutor/a? Esto es muy habitual si tienes la cabeza en otro lado y la otra persona se dará cuenta... Además, como en cualquier conversación con una potencial clientela, la oportunidad de escuchar, en vez de hablar y tratar de apabullar con información que difícilmente pueda procesar en ese momento, te dará las claves que necesitas para continuar con la conversación. Así que, haz silencio y su respuesta a tu presentación te dirá si has captado su atención y despertado su interés. Si es así, tu potencial clienta/e preguntará algo parecido a "¿de qué se trata exactamente?" o "¿cómo es que lo haces? Ese será tu indicio de que has despertado su interés.

Paso 4: Profundiza en qué representa tu servicio para tu potencial clientela.

Si continúas en conversación, probablemente has despertado su interés así que aquí es donde verdaderamente deberás marcar una diferencia. Si respondes simplemente con una profunda descripción de cómo lo haces, solamente lograrás aburrir. Explicarle los fundamentos de una terapia, las fases principales de un entrenamiento o la cantidad de reuniones de consultoría que se requiere, es sólo contarle cómo lo haces. A tu potencial cliente/a le interesa mucho más qué significa esto para él o ella. Cuáles serán sus beneficios, resultados, soluciones. Qué es lo que logrará con tu ayuda.

Paso 5: Ilústra con algún ejemplo representativo.

Avanza con este paso si continúas manteniendo su interes. Si no, quedarás un tanto pesada y dicha persona intentará escapar de ti de una forma u otra. En cambio, si muestra su interés y quiere saber más puedes darle un ejemplo concreto, corto con el que se identifique y se relacione. Métete en la conversación. Sus comentarios te darán la clave para continuar.

Paso 6: Permítele obtener una pequeña muestra de tu ayuda.

En mi caso, una pequeña muestra de mi ayuda es a través de uno de mis artículos o ebooks. Si considero que tengo algún artículo que puede ayudarle con su problema, se lo ofrezco. Además, también le solicito permiso para sumarlo a mi newsletter semanal con estrategias gratuitas. De esta forma, también mantenemos el contacto.

Paso 7: Hazle seguimiento

Esto es fundamental y es parte de tu responsabilidad. Si ha mostrado interés, llámale o escríbele. Y en caso de que siga interesado/a podrás conducirlo a una posible exploración más profunda de tus servicios. Por favor, no esperes simplemente que la otra persona te llame o te contacte, en muchos casos sólo eres una más de sus cientos de contactos y estarás bastante abajo en su lista de pendientes. Si muestras interés en ayudarle, podrás marcar una diferencia y llegar en el momento preciso.

Aunque te parezca que todo esto lleva una eternidad, estas conversaciones deben ser breves y concisas. El objetivo de este tipo de eventos no es conseguir clientela sino convertir simples interlocutoras en contactos, que luego puedan convertirse en potenciales.... Potenciales clientela, potenciales socios/as, potenciales colaboradoras. Así que no te tomes más de 2 minutos con cada charla.

Claves imprescindibles

Hay tres claves que no debes olvidar para poder hacer este proceso correctamente.

Þ     Busca despertar su atención ofreciéndole información que le sirva.

Þ     Haz que la conversación fluya, no que parezca un cuestionario de tarjeta de crédito.

Þ     Mantente alerta. Si vas paso por paso sin escuchar si está interesada o no, no estarás más que haciendo un monólogo que no te llevará a ningún lado.

¿Lista para tomar todos estos consejos y ponerlos en práctica?. Recuerda que el peor error que puedes cometer en tu negocio es no implementar lo que aprendes. Aún si fueras a equivocarte, es mejor un tropezón del que puedas aprender, que mantenerte en la máxima seguridad de la nada misma. Así que atrévete. Comienza a conectar hoy mismo. Hay un mundo allí afuera esperando que puedas conquistarlo.

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